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リフォームの受注競争において、価格だけで勝負しても選ばれ続けることは難しい。お客様が工事業者を選ぶ際に重視しているのは、費用対効果だけでなく、「素材への安心感」「業者への信頼」「自分好みの仕上がりになるか」といった、より感情・生活に密着した要素だ。これを理解し、提案に落とし込める業者だけが、競合との差別化に成功している。
近年、リフォームを検討するお客様の間で「体に優しい素材を使いたい」という要望が顕著に増えている。特に注目されているのが珪藻土（けいそうど）（珪藻土とは：植物性プランクトンの化石を原料とする天然素材で、調湿・消臭効果に優れた塗り壁材）だ。化学物質を抑えた自然素材であることから、小さな子どもや高齢者がいる家庭を中心に根強い人気がある。
また、近年の健康志向の高まりや、コロナ禍を経た「家の快適さ」への意識変化も背景にある。こうしたニーズに応えられるよう、自社の施工メニューに珪藻土などの自然素材を取り入れておくことは、受注の幅を広げるうえで有効な戦略となる。
リフォームでは、工事業者が自宅に入ることへの心理的なハードルが依然として高い。「どんな人が来るか分からない」という不安から、お客様の多くは知人や家族の紹介、または口コミを重視して業者を選ぶ傾向がある。
実際、住宅リフォーム推進協議会（国土交通省の支援を受けた業界団体）が定期的に実施する消費者調査においても、「知人・友人の紹介」が業者選定の大きな動機として上位に挙がり続けている。つまり、既存のお客様との関係を丁寧に維持することが、次の受注への最短ルートになるということだ。工事後のフォロー連絡や定期点検の案内など、アフターケアの仕組みを整えることが、紹介数の増加に直結する。
近年、内装仕上げ材として注目を集めているのがモールテックス（モールテックスとは：ベルギーのBEAL社が開発した薄塗り左官材で、表面が非常に滑らかで汚れが付きにくく、耐水性・耐久性に優れた仕上げ材）だ。従来のコンクリート打放し風の仕上げと比べて施工の自由度が高く、キッチン・洗面所・床など幅広い場所に対応できる。
また、外壁塗装の分野ではアステックペイント（アステックペイントとは：株式会社アステックペイントジャパンが提供する高耐候性・遮熱性を備えたプレミアム塗料）が、高品質を求めるお客様から支持を得ている。単なる色の塗り替えではなく、「長持ちする・省エネになる」という機能面でも訴求できるため、提案の説得力が高まる。こうした素材知識を持ち、適切に提案できる業者は、競合との明確な差別化につながる。
リフォームをただの「修繕」ではなく、「自分らしい空間づくり」として捉えるお客様が増えている。壁の色・素材・棚の位置・収納の形状にいたるまで、細かなカスタマイズに対応できるかどうかが、業者選びの重要な判断基準になってきている。
こうした要望に応えるには、施工の技術力はもちろん、ヒアリング力と提案力が不可欠だ。打ち合わせの段階でお客様の生活スタイルや好みを丁寧に引き出し、それを図面や素材サンプルに落とし込んで提示することができれば、「この業者なら任せられる」という安心感につながる。
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機能面でお客様から特に関心が高いのが、「掃除のしやすさ」だ。特に共働き世帯や子育て世代において、日常のメンテナンスに手間がかからない素材・仕上げへのニーズは根強い。フロアコーティング、汚れがつきにくい表面仕上げ、継ぎ目の少ない施工など、具体的な提案が求められる場面は多い。
前述のモールテックスはその滑らかな表面から水拭きが容易であり、キッチン周りや洗面台への採用例も多い。「きれいが長続きする」という視点をプラスするだけで、提案の価値が大きく変わる。
お客様がリフォームに求めるものは、「安さ」だけではない。健康・信頼・デザイン・機能・手間のなさ——この5つの軸をしっかり押さえ、素材知識と提案力を磨くことが、選ばれ続ける業者への近道だ。
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