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「安くします」だけでは、なぜか仕事が決まらない。そんな経験はありませんか？
建設業では、見積金額が受注を左右する場面が少なくありません。特に中小の建設会社では、「他社より少し下げれば取れるかも」と考え、値引きを重ねてしまうことがあります。
しかし、価格だけで勝負すると、利益が薄くなるだけでなく、「安いから頼む会社」という印象が残ってしまいます。 大切なのは、値引きする前に「なぜ自社を選んでもらえるのか」を伝えることです。
今回は、特別な広告費をかけなくても取り組める、建設会社の“選ばれる理由”の見つけ方を紹介します。
値引きは、目の前の受注を決める手段として分かりやすい方法です。ところが、毎回のように値引きをしていると、売上があっても利益が残りにくくなります。
たとえば、本来100万円で受けたい工事を「今回は95万円で」とする。1件だけなら大きな問題に感じないかもしれません。しかし、それが積み重なれば、材料費や外注費、車両費、人件費などの上昇を吸収できなくなる可能性があります。
さらに、「値引きできますか？」が最初の会話になると、技術力や対応力より価格ばかりが比較されます。これでは、丁寧な仕事をしている会社ほど、もったいない状況です。
では、何を伝えればよいのでしょうか。ポイントは「うちは丁寧です」「腕がいいです」といった抽象的な言葉で終わらせないことです。
たとえば、次のように具体化してみます。
・現場監督が着工前に近隣への説明や確認を行なっている
・施工前後の写真を整理し、工事内容を説明できる
・急な変更があった場合の連絡が早い
・工事後の不具合や相談にも対応している
・地域の事情や建物の特徴を踏まえて提案できる
・若手とベテランが一緒に現場へ入り、技術を引き継いでいる
こうした内容は、価格表には載りにくい「安心」です。📸 「何を施工できるか」だけでなく、「どのように仕事をする会社なのか」を伝えることで、価格以外の比較軸をつくれます。
選ばれる理由は、経営者が一人で考えなくても見つけられます。おすすめは、過去の受注を振り返ることです。
「なぜこの会社から依頼されたのか？」 「他社ではなく、うちに決めた理由は何だったか？」 「工事後に喜ばれたことは何か？」 この3つを、社長だけでなく現場監督や職人にも聞いてみましょう。🔎
「電話したらすぐ来てくれた」「説明が分かりやすかった」「現場がきれいだった」など、自社では当たり前だと思っていたことが、実はお客様にとって大きな価値だったというケースがあります。
特に中小企業は、大手企業のように大規模な広告を打つ必要はありません。日々の仕事の中にある強みを拾い上げ、言葉にすることから始められます。
施工事例を発信する場合も、「○○工事をしました」だけでは少しもったいありません。 「どんな相談があり、どう考えて、どんな工夫をしたのか」まで伝えると、会社の仕事ぶりが見えてきます。
たとえば、「工事前はこういう状態でした」「お客様からこのような相談がありました」「現場ではここを特に注意しました」「完成後はこうなりました」という流れです。 完成写真だけでは分からない、現場の判断や工夫を見せることで、「この会社なら任せられそう」という印象につながります。🛠️
もちろん、掲載する際はお客様の許可や個人情報、現場情報の取り扱いに十分配慮しましょう。
※画像はイメージです
見積提出の場面でも、いきなり金額だけを提示するのではなく、金額に含まれている仕事を説明してみましょう。 「この金額には、着工前の確認、施工中の写真記録、完了後の説明まで含まれています」と伝えれば、単純な数字の比較から、仕事の内容を含めた比較へ変わります。
もちろん、予算に合わず価格調整が必要なケースもあります。値引きを否定する必要はありません。ただし、「とにかく安くする」のではなく、「どこまでの内容なら予算に合わせられるか」を一緒に考える姿勢が大切です。💡
「値引きできます」ではなく、「ご予算に合わせて工事内容を調整できます」と伝えるだけでも、会話の方向は変わります。
建設会社が選ばれるために必要なのは、必ずしも「一番安い価格」ではありません。技術、対応の早さ、説明の分かりやすさ、現場のきれいさ、地域との関係など、普段の仕事にこそ強みがあります。
まずは、過去のお客様や社内のメンバーに「うちの何が良かった？」と聞いてみるところから始めてみましょう。✨ 値引きする前に、自社の価値を伝える。小さな会社だからこそできる丁寧な発信が、「安い会社」ではなく「ここに頼みたい会社」につながっていきます。
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