「値上げします」だけでは伝わらない。建設会社が考えたい伝え方

「そろそろ価格を見直したい」。そう思っていても、取引先に値上げを切り出すのは簡単ではありません。「仕事を減らされたらどうしよう」「長く付き合ってきた相手に言いづらい」と考え、つい先送りしてしまうこともあるでしょう。

しかし、材料費や外注費、人件費など、自社が負担するコストが変わっているなら、いつまでも以前と同じ金額で仕事を続けることが難しくなる場合があります。そこで考えたいのが、「いくら上げるか」だけではなく、「何をどう伝えるか」です。

値上げの話で最初に伝えたいのは「理由」

値上げを伝えるとき、「来月から金額を上げさせてください」と金額だけを先に伝えると、相手は「なぜその金額なのか」が分かりません。そこで、まず整理したいのが値上げの理由です。

例えば、材料の仕入れ価格が上がった、外注先への支払いが増えた、人材を確保するために必要な人件費が変わったなど、自社の仕事にどんな変化が起きているのかを確認します。「何となく苦しいから」ではなく、「以前と比べて、ここが変わった」という形にすると説明しやすくなります。

値上げの話をする前に、自社の見積書や過去の請求額を並べてみるのも方法です。数字を見返すことで、どこで負担が増えているのかが見えてきます。

※画像はイメージです

「全部上げる」ではなく、何が変わるのかを分ける

値上げの理由を整理したら、次は「どの部分を見直すのか」を考えます。材料費、労務費、外注費、運搬にかかる費用など、項目を分けて考えると、相手にも説明しやすくなります。

例えば、「工事価格を10％上げたい」とだけ伝えるより、「材料費の変更と作業にかかる人件費の増加を踏まえて、今回の見積からこの部分を見直したい」と説明したほうが、話の中身が具体的になります。

大切なのは、値上げ額を小さく見せることではありません。相手が見積書を見たときに、どこが変わったのか確認できる状態にしておくことです。

「いつから」を曖昧にしない

もう一つ重要なのが、値上げをいつから適用するのかです。「今後は少し価格を見直したいです」とだけ伝えてしまうと、相手も判断しにくくなります。

「○月以降に提出する見積から変更する」「次回契約分から見直す」など、適用するタイミングを決めて伝えましょう。すでに進んでいる工事と、これから見積もる工事を分けて考えることも大切です。

特に長く続いている取引では、これまでの金額が当たり前になっていることがあります。だからこそ、突然すべてを変えるのではなく、「今回からここを見直します」と明確に伝えることが、認識のずれを防ぐことにつながります。

値上げは「お願い」だけにしない

値上げの話をするとき、「申し訳ありませんが、上げさせてください」と低姿勢になりすぎる必要はありません。もちろん相手への配慮は必要ですが、必要な価格を確保することは、会社を続けるための経営上の判断でもあります。

例えば、「今後も同じ品質で工事を続けるため、現在のコストを踏まえて価格を見直したいと考えています」と伝えれば、単なる値上げのお願いではなく、仕事を継続するための話として受け止めてもらいやすくなります。

また、いきなりメールだけで伝えるのではなく、重要な取引先にはまず電話や対面で説明する方法もあります。そのうえで、変更内容を見積書やメールで残しておけば、「言った、言わない」の行き違いも防ぎやすくなります。

「値上げできるか」より「説明できるか」を準備する

値上げを伝える前に、社内で簡単な準備をしておくこともおすすめです。まず、現在の価格と以前の価格を確認する。次に、増えているコストを書き出す。そして、どの項目をいくら見直したいのかを決める。ここまで整理できれば、話す内容もかなり明確になります。

さらに、「なぜ今なのか」「なぜこの金額なのか」と聞かれたときの答えも用意しておきましょう。社長だけが説明できる状態ではなく、担当者も同じ内容を伝えられるようにしておくと、取引先とのやり取りもスムーズになります。

値上げ交渉というと、相手との駆け引きをイメージしがちです。しかし、実際には自社の仕事に必要なコストを整理し、それを相手に分かるように伝える作業でもあります。準備ができていれば、必要以上に身構える必要はありません。

値上げをきっかけに、取引先との関係も見直す

値上げの話をした結果、取引先から質問や相談が返ってくることもあります。「この工事だけは従来価格でできないか」「この条件ならどうか」といった話になるかもしれません。

そのときに大切なのは、最初から「値上げするか、しないか」の二択にしないことです。工事の内容、数量、工期、発注方法など、別の部分を見直すことで折り合える場合もあります。

値上げは、取引先との関係を悪くするための話ではありません。むしろ、これからも無理なく仕事を続けるために、現在の条件を一度見直す機会にもなります。

まとめ

値上げをするときに大切なのは、金額を一方的に伝えることではありません。何が変わったのか、なぜ見直しが必要なのか、どの部分をいつから変更するのかを整理し、相手が確認できる形で伝えることです。

「値上げを言い出しにくい」と感じたら、まずは自社のコストと見積書を見直すところから始めてみましょう。伝える内容を整理できれば、値上げの話は単なるお願いではなく、これからも仕事を続けていくための大切な話し合いになります。

本サイトについて、ご質問・ご相談がある場合は、下記のお問い合わせフォームからお気軽にお寄せください。

値上げに伴う受注体制の見直しや新たな協力会社探し、人手確保を考えるなら、無料の建設業向けマッチングサービス『建設円陣』へぜひご登録ください（緑のバナーをクリック）。

➡関連記事：その見積書、材料費が変わっても大丈夫？

➡関連記事：見積書の有効期限、意識していますか？

➡関連記事：忙しい会社ほど「やらない仕事」を決めている