年間いくら値引きしてる？建設会社の「なんとなく値引き」を見直す

その値引き、本当に必要ですか？

「今回だけ少し安くしておきます」「いつもお世話になっているので、この分はサービスで」。建設業では、取引先との関係や受注の事情から、見積金額を少し下げる場面があります。

もちろん、値引きそのものが悪いわけではありません。競合との比較で受注するため、長く付き合う取引先への配慮として、意図的に価格を調整することもあるでしょう。

ただ、気をつけたいのは「なんとなく」の値引きです。1件ごとの金額が小さいと気にならなくても、1年分を合計すると、会社にとって無視できない金額になっているかもしれません。💰

まずは1年間の値引きを合計してみる

最初にやることは、とてもシンプルです。過去1年間の見積書や請求書を確認し、「本来の金額からいくら下げたのか」を集計してみましょう。

例えば、1件5,000円の値引きを月10件行なっていたとします。月5万円、年間では60万円です。 1件だけ見れば「5,000円くらい」と感じても、会社全体で見ると60万円。もし年間100万円なら、見過ごせる金額とはいいにくくなります。

大切なのは、値引きをやめることではありません。まず「自社が年間でどれくらい値引きしているのか」を数字で知ることです。📊

値引きには「理由」があるか

集計したら、次に確認したいのが値引きの理由です。 「競合に勝つため」「長年の取引先だから」「工事量が多いから」「今回は小規模だから」など、理由を一つずつ書き出してみます。

ここで注目したいのが、理由のない値引きです。 「毎回このくらい引いている」「担当者から言われるから」「昔からそうしている」。 もし、このような理由が多いなら、値引きが会社の判断ではなく、習慣になっている可能性があります。🔎

値引きによって受注につながったのか、取引先との関係維持に役立ったのか。それとも、特に理由なく利益だけを減らしていたのか。分けて考えるだけでも、見直すポイントが見えてきます。

「売上」と「利益」は同じではない

建設会社では、売上を確保することも大切です。しかし、値引きをして受注件数が増えても、利益が残らなければ会社の体力はつきません。

例えば、100万円の工事を95万円で受注した場合、売上だけを見れば5万円の差です。しかし、その5万円は利益から消える可能性があります。 しかも、材料費や外注費、人件費などの原価が上がれば、少額の値引きでも利益への影響は大きくなります。

だからこそ「この金額なら受けられる」ではなく、「この金額で受けても必要な利益を確保できるか」という視点が必要です。🧮

値引きを「3種類」に分けてみる

値引きを一律にやめるのではなく、例えば次の3つに分けると整理しやすくなります。

①受注のために必要だった値引き

②取引関係を考えて意図的に行なった値引き

③理由が曖昧な「いつもの値引き」

①と②は、会社として意味がある値引きかもしれません。一方、③が多いなら、見直す余地があります。

さらに、「この値引きで受注できた」「値引きしたが、次の仕事につながった」など、結果も記録しておくと判断しやすくなります。📝

値引きの前に「何を減らせるか」を考える

値引きを求められたとき、すぐに金額を下げるのではなく、「どの作業なら調整できるか」を考える方法もあります。 例えば、工事内容や仕様、納期、施工範囲などを確認し、価格を下げる代わりに条件を整理できないか検討します。

もちろん、契約内容や取引先との合意が前提です。大切なのは、単純に自社の利益を削るのではなく、「価格と仕事の内容が見合っているか」を確認することです。

今日からできる「値引きチェック」

いきなり過去の見積書をすべて調べるのが大変なら、まずは直近3カ月分だけでも構いません。 「値引き額」「値引きした理由」「受注できたか」「次の仕事につながったか」の4項目を簡単にメモしてみましょう。📋

数件並べてみるだけでも、「この取引先には毎回値引きしている」「少額案件ほど値引きが多い」など、自社の傾向が見えてくることがあります。 数字を確認して初めて、「この値引きは続ける」「この値引きは見直す」という判断ができます。

まとめ

「なんとなくの値引き」は、1件だけなら小さな金額に見えます。しかし、積み重なれば年間で大きな金額になることがあります。

まずは過去1年間の値引きを合計し、「なぜ値引きしたのか」「その値引きは受注や取引にどんな意味があったのか」を確認してみましょう。 値引きをなくすことが目的ではありません。自社の価格を、自分たちで説明できる状態にすることが大切です。

今日、時間があるなら、まずは昨年1年間の見積書から「値引き」の金額だけを拾ってみる。そこから、建設会社のお金の流れを見直す第一歩が始まります。💡

本サイトについて、ご質問・ご相談がある場合は、下記のお問い合わせフォームからお気軽にお寄せください。

あわせて、協力会社探しや人材確保など、日常的な情報収集の場として無料で利用できる建設業向けマッチングサービス『建設円陣』もぜひご登録ください（緑のバナ

➡関連記事：「誰も頼んでいない仕事」を減らす建設会社の業務改善

➡関連記事：「無料でやっている仕事」を数えてみたら？建設会社の見えないコスト

➡関連記事：「AIにタグを付けさせれば探せる」は幻想だった――建設業の社内ファイル問題に迫る実測データの衝撃

ーをクリック）。